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12. Juli 2019 - Beruf und Chance
Baumängel kommunizieren

Neu im EBZ-Podcast: Baumängel als Chance kommunizieren

Makler kennen das Dilemma: Ein in die Jahre gekommenes Wohnhaus, bei dem der Reparaturstau offensichtlich ist, soll verkauft werden. Dann aus der Not eine Tugend zu machen, ist für den Verkaufserfolg entscheidend. Wie sich Baumängel so kommunizieren lassen, dass sie von Käufern als Chance verstanden werden, zeigt der EBZ-Podcast "Baumängel positiv umformulieren".

Dagmar Hotze

Freie Journalistin,

spezialisiert auf Zukunftsthemen der Immobilienwirtschaft

Die sogenannte "Aufbaugeneration" wird in den kommenden Jahren ein beträchtliches Immobilienvermögen vererben. Das Institut für Altersvorsorge beziffert die Menge der hierzulande bis 2024 vererbten Immobilien auf über 4 Millionen mit einem Wert von mehr als 3 Billionen Euro. Oftmals wollen (oder können) die Erben das vermachte Objekt nicht behalten und möchten (oder müssen) es verkaufen. Dann kommt der Makler ins Spiel, der die Immobilie zum bestmöglichen Preis veräußern soll. In welchem Zustand sich das Gebäude befindet und welcher kommunikative Kraftakt eventuell erforderlich ist, um einen etwaigen Baumangel, Bauschaden oder eine überfällige Instandhaltung positiv umzuformulieren, zeigt sich bei der Besichtigung vor Ort.

Durchblick bei Begrifflichkeiten

Wichtig ist, zwischen den diversen Begriffen zu unterscheiden. Zwar sind die Begriffe "Baumangel" und "Bauschaden" rechtlich nicht definiert. Dennoch gibt es Feinheiten zu beachten, die der Podcast anhand von Beispielen erläutert. Im Fall eines Baumangels handelt es sich um eine zugesicherte Eigenschaft, die vom vereinbarten Zustand abweicht. Das ist zum Beispiel bei einer mangelhaft abgedichteten Kellerwand der Fall. Schließlich gehört zu einem einwandfreien Gebäude ein trockener Keller. Ein Bauschaden liegt vor, wenn durch eindringende Feuchte eine Wand in Mitleidenschaft gezogen wird. Instandhaltungen sind routinemäßige Wartungsarbeiten und Reparaturen, die erforderlich sind, um ein Gebäude in Schuss zu halten. Modernisierungen werden vorgenommen, um den Zustand einer Immobilie zu verbessern, zum Beispiel durch eine energetische Sanierung.

Gut vorbereitet ist halb gewonnen

"Wer nicht fragt, bleibt dumm", lautet ein Sprichwort. Dieser Rat gilt besonders für den  Einkaufstermin. Wer möchte schon die Katze im Sack verkaufen? Je gründlicher eine  Objektbesichtigung deshalb vorbereitet ist, um so zielgerichteter verläuft der anschließende Verkaufsprozess. Ein vorab erstellter Fragekatalog hilft, den Stärken und Schwächen einer Immobilie auf die Spur zu kommen. Falls spezieller Sachverstand nötig ist, etwa zur Klärung verwendeter Baustoffe und deren Wirkung auf die Umwelt und Wohngesundheit, sollten entsprechende Experten hinzugezogen werden. Das dient nicht nur der eigenen Absicherung, sondern signalisiert auch dem Verkäufer, dass hier mit Umsicht vorgegangen wird. Apropos Umsicht: Unbedingt ist der Eigentümer darauf hinzuweisen, dass ein verschwiegener Mangel ein Haftungsrisiko bedeutet und deshalb offen kommuniziert werden muss. Eigene Recherchen ergänzen die Inaugenscheinnahme. Denn ob der schicke Wintergarten tatsächlich baurechtlich genehmigt ist oder das Objekt vielleicht in einem Sanierungsgebiet liegt, sollte schon um haftungsrechtlich auf der sicheren Seite zu sein, vor den Verkaufsgesprächen klar sein. Zumal derartige Faktoren den Wert einer Immobilie beeinflussen können. Mit zahlreichen Tipps hilft der Podcast bei der Vorbereitung auf den Termin.

Schwächen zum Vorteil machen

Sind alle Fakten zusammengetragen, die Vor- und Nachteile eines Gebäudes ausgemacht, eine profunde Immobilienwertermittlung erstellt und ein ansprechendes Exposé angefertigt, kann es mit der Vermarktung losgehen. Hat der Makler dem Verkäufer bis dahin bereits gezeigt, dass er ein Profi ist, beweist er sein Können jetzt dadurch, dass er Schwächen als Vorteil verkaufen kann. Um stichhaltig zu argumentieren, ist es hilfreich, sich in den Käufer hineinzuversetzen und seine Kaufgedanken nachzuvollziehen. Handelt es sich beispielsweise um eine junge Familie, die unbedingt ein Haus mit großem Garten haben möchte, ist sie bei einem entsprechenden Objekt vielleicht bereit, über Schönheitsfehler, wie ein schrilles Badezimmer aus den 1970iger Jahren, hinwegzusehen. Eventuell erledigt sie aufgelaufene Instandhaltungen in Eigenleistung. Ist der Kaufinteressent ein Technik-Fan, macht ihm eine veraltete Elektrik unter Umständen nichts aus, weil er ohnehin ein Smart Home nach eigenen Vorstellungen realisieren will. Ältere legen Wert auf Barrierefreiheit. Für sie käme ein Bungalow in Frage, auch wenn der Grundriss angepasst werden muss und das Bad altersgerecht umzubauen ist. Je nachdem in welcher Situation der Makler den Kunden "abholt", steckt in beinahe jeder Immobilie Potenzial. Zumal die Objektauswahl gerade in Ballungszentren sehr begrenzt ist und die Verknappung mittlerweile bis weit in die Peripherie reicht. Wer in Berlin nichts findet, sucht im Brandenburgischen. Wer nach München will, schaut sich in Augsburg und Ingolstadt um. Wer in Frankfurt sucht, fährt bis nach Aschaffenburg. Mithilfe schlagender Argumente sollten auch mit Baumängel behaftete Immobilien zu veräußern sein.

Arbeiten im Netzwerk

Nützlich ist zudem mit Partnern aus dem Handwerk, mit Architekten und Sachverständigen zu kooperieren. Sie können die zur Schadensbehebung erforderlichen Maßnahmen preislich und vom zeitlichen Aufwand kalkulieren, so dass der Makler dem Verkäufer bereits im Vorfeld der Verkaufsaktivitäten eine ungefähre Vorstellung von den Kosten geben kann, die für den Käufer entstehen. Außerdem ist dadurch ersichtlich, ob der Baumangel tatsächlich so gravierend ist wie zunächst angenommen und ob er sich relativ leicht korrigieren lässt. Gerade diese strategische Herangehensweise an einen Verkauf, zeigt dem Verkäufer, dass hier ein Profi am Werk ist, der zu jeder Zeit weiß, was zu tun ist und der den bestmöglichen Preis für das Objekt erzielt.

 

Details zu unserem Seminar „Bestandsimmobilien mit Baumängeln und Bauschäden zum Marktpreis – Best Practice für Immobilienmakler“ finden Sie hier.

Unser Podcast beinhaltet zahlreiche Tipps zu diesem Thema. Also hören Sie rein und verschaffen sich einen eigenen Überblick:

EBZ-Podcast: Baumängel als Chance kommunizieren

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