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25. Februar 2018 - Beruf und Chance

Die sieben Meilensteine auf dem Weg zum Immobilienmakler

Der Berufsstart als Immobilienmakler ist formal schnell geschehen. In Deutschland ist für diesen Beruf keine staatliche Ausbildung nötig. Lediglich der Gang zum Gewerbemeldeamt ist obligatorisch. Man beantragt die Gewerbeanmeldung §34c und ist für die Vermittlung von Immobilien zugelassen. Die Berufszulassung als Immobilienmakler ist schnell geschehen. Doch wie wird man ein erfolgreicher Immobilienmakler?

1. Verkäuferpersönlichkeit

Das wichtigste Handwerkszeug eines Immobilienmaklers ist vertriebliches Geschick. Der Immobilienmakler fungiert als Schnittstelle zwischen Verkäufer und Käufer, ist an der Einschätzung des Wertes einer Immobilie beteiligt und bringt Kaufinteressenten und Verkäufer zusammen. Wer hier Verkaufstalent, Verhandlungsgeschick und den richtigen Riecher für zu vermittelnde Immobilien mitbringt, kann sich gut in der stark konkurrierenden Branche der Immobilienmakler behaupten.

2. Berufsstart Immobilienmakler

Nun ist man selbständiger Immobilienmakler, hat aber folglich weder Kenntnisse von den Eigenschaften des Berufs, noch Kontakt zu Käufern oder Verkäufern. Nicht selten kommen Immobilienmakler daher aus anderen Bereichen der Vertriebsdienstleistung. Oft sind es Versicherungsmakler, die über einen großen Kundenstamm verfügen und den Service des Immobilienvertriebs zusätzlich anbieten möchten. Ganz traditionell handelt es sich bei Immobilienmaklern auch um Immobilienverwalter, die den Verkauf von Bestandsimmobilien als zusätzlichen Service anbieten. Wichtig für den Vertrieb von Immobilien ist zu aller erst der Zugang zum Immobilienverkäufer.

3. Quereinstieg als Handelsvertreter

Für Quereinsteiger mit oder ohne Verkaufs- oder Vertriebserfahrung gibt es auch eine weitere Möglichkeit des Direkt-Einstiegs in die Immobilienmakler-Branche. Sowohl Bausparkassen als auch Banken verfügen über Immobilienmakler, mit denen Sie zusammenarbeiten. Diese Immobilienmakler haben Zugriff auf Räumlichkeiten, Softwareangebote, das interne Tippgebergeschäft, Weiterbildungen und Vertriebsstrukturen. Der Vorteil dabei ist eine erhebliche Kostenersparnis. Zudem können diese Immobilienmakler auf das wertvolle Tippgebergeschäft aus Bankenfilialen oder die Kundennetzwerke des Unternehmens zugreifen.

4. Vorteilsübersetzung beim Kunden

Die stärkste Konkurrenz des Immobilienmaklers ist nicht etwa das benachbarte Immobilienmakler-Büro oder das namenhafte Immobilienmakler-Unternehmen. Es ist ein Eigentümer, der den Verkauf seiner Immobilie selbst in die Hand nimmt, um die Gebühren oder Verkaufsprovision zu sparen. In Zeiten von automatischen Bewertungstools und Immobilienportalen im Internet muss der Immobilienmakler die Vorteile seiner Dienstleistung dem Kunden gut vermitteln. Der Leistungs- und Beratungskatalog eines qualifizierten Immobilienmaklers geht nämlich weit über die Steuerung von Besichtigungsterminen und die Begleitung zum Notar hinaus.

5. Immobilienmakler als Immobilienspezialist

In vielen Fällen wird ein Immobilienmakler erst dann von einem Verkäufer gerufen, wenn der Selbstverkauf zu lange andauert oder wo möglich gescheitert ist. In diesen Fällen ist dann nicht nur ein Vertriebsexperte sondern auch ein Immobilienexperte gefragt. Ist der Wert der Immobilien richtig eingeschätzt? Gibt es Besonderheiten an der Immobilie? Liegen Baumängel oder Bauschäden vor? Oft gibt es einen erheblichen Instandsetzungsbedarf bei Immobilien älteren Baujahrs. Ist es sinnvoll die Immobilie zu einem niedrigeren Preis zu veräußern oder lohnt sich für den Verkäufer eine bauliche Instandsetzung? Der Immobilienmakler muss in solchen Situationen auch immer genau wissen: Was darf ich dem Kunden mit gutem Gewissen sagen? Berate ich rechtssicher? Ab wann muss ich den Kunden an einen Spezialisten vermitteln?

6. Sensibilität und Expertise

Ein Immobilienmakler bewegt sich in einer sensiblen Umgebung. Mit jedem Besichtigungstermin in einer Wohnimmobilie dringt er automatisch in die Privatsphäre des Besitzers ein. Er muss sich dabei in kurzer Zeit auf die Situation einstellen, die er vorfindet. Wohnimmobilien werden oft nach persönlichen Schicksalsschlägen oder familiären Todesfällen veräußert. In diesen Situationen ist nicht nur Sensibilität im Umgang mit dem Kunden gefragt. Wichtig ist vor allem, dass der Immobilienmakler sich mit exemplarischen Abläufen von Erbfällen oder Erbengemeinschaften auskennt. Dabei muss er jedoch genau wissen, was genau er dem Kunden raten kann und raten darf. Er sollte mit Fachspezialisten verschiedener Disziplinen vernetzt sein, sei es der Rechtsanwalt für Erbrecht oder eine juristische Beratungsstelle in der Region.

7. Zur richtigen Zeit am richtigen Ort

Ein Immobilienmakler mit Fachkenntnissen kann die Vorteile seiner Dienstleistung gut darstellen und sich optimal auf dem Markt präsentierten. Er bietet ein ganzheitliches Betreuungskonzept rund um den Verkauf und Einkauf einer Immobilie an. Eine Garantie für den Vertriebserfolg ist jedoch selbst die beste Vorbildung nicht. Der Immobilienmakler verdient erst sein Geld, wenn eine Immobilie verkauft wurde. Wie der Verkauf zustande kommt, kann auch der beste Immobilienmakler manchmal nicht steuern. Hier ist und bleibt die beste Qualifikation die Tatsache, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein.

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